Psicología de la persuasión

Aunque parezca un tanto exagerado, las grandes empresas de publicidad, o que lanzan una campaña publicitaria, invierten capital en, primero y antes que nada, realizar un estudio de audiencias basados en la psicología de la persuasión.

Según los estudios de la psicología de la persuasión, existen dos teorías que tratan de explicar los comportamientos  y actitudes de los individuos hacia un estimulo, en este caso publicitario: el modelo unidimensional y el modelo tridimensional.

Modelo Unidimensional (Petty y Cacioppo)  actitud como sentimiento general, permanentemente positivo o negativo, hacia alguna persona, objeto o problema

Modelo Tridimensional (Rosemberg y Hovland)  predisposición a contestar con cierta clase de respuestas a ciertos estímulos

Me centraré en ahondar en el modelo tridimensional, pues es el que más se apega a los principios adoptados por las campañas publicitarias en cuanto a la busqueda de respuestas hacia ciertos estímulos.

Según este modelo esas respuestas se pueden manifestar de manera cognitiva (creencias y opiniones), afectivas (sentimientos de agrado o desagrado), conativas (intenciones o acciones manifiestas).

Entonces, siguiendo este modelo, las campañas publicitarias, los estudios psicológicos que las determinan, buscan estudiar a los públicos desde el modelo tridimensional con respuesta cognitiva, afectiva y conativa:

La respuesta cognitiva medirá el pensamiento consumista de los públicos, dependiendo de los resultados, las empresas redirigirán o reestructurarán sus propuestas y observarán la efectividad de sus mensajes en las opiniones de sus consumidores.

La respuesta afectiva brindara el primer parámetro seguro de efectividad del producto o mensaje publicitado, de la campaña que lo está promoviendo.  Los públicos expresarán su sentimiento de agrado o desagrado hacía lo que se publicita.

La respuesta conativa es el parámetro final que determinará el funcionamiento o fracaso de la campaña, pues en este ultimo paso del estudio psicológico de los públicos, y de la persuasión en ellos, el consumidor ya muestra una intención de consumir y aplicar el mensaje o producto publicitado. Si la intención no existe o no hay interés por la campaña, la empresa rediseña la acción comunicacional desde las bases para comenzar de nueva cuenta con el estudio.